想获得风投青睐,这4点VR广告科技创企可得抓牢!

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过去几年对数字广告公司而言尤为艰难。其增长和利润被谷歌和Facebook两大巨头挤压,RocketFuel、Rubicon、Tremor Video等公司上市表现令人失望,数字广告公司失去了风投的青睐。相似地,自2016年Facebook以20亿美元收购Oculus后,VR行业也陷入了低谷。尽管VR硬件设备进步明显,开发者生态圈也充满活力,但销量并没有迅速增长,至少不足以让风投公司趋之若鹜。2017年第三季度,对VR(虚拟现实)和AR(增强现实)的投资处于2015年以来的历史最低点。

因此,VR广告公司Admix在2017年募资时遭遇到了困境。公司历经60场Pitch(为获得投资进行的募资演讲活动),从中汲取经验,才最终遇到合适的投资者。

找准时机

如果你问专注于创企早期投资的风投机构,他们的投资标准是什么,答案可能是:团队、市场、产品。虽然这些都很重要,但“市场”无疑是获得投资最关键的因素。如果市场势头强劲,对于一个还不错的产品,收益很可能事半功倍。

风投机构对市场的所谓“热度”看法很主观,往往事实和数据都不足以改变他们的想法。2017年前三季度,无论是在开发商方面还是在广告商方面,Admix服务的入站请求都增加了300%,但这依然不能说动风投机构,因为公司头上飘着VR和数字广告业的乌云。甚至在与公司会谈之前,风投机构就确信VR市场正在走下坡路,现在不是投资的时候。

当市场对你不利的时候,募资是一场艰苦的战斗。所以,我们伺机等待。秉持着对VR/AR市场的信心,我们坚信市场最终一定会好转。事实上,2017年第三季度末,当ARKit(苹果推出的AR开发平台)发布后,市场开始回暖,这对AR行业来说是一个新的机遇。

此后不久,AR硬件制造商Magic Leap宣布大举投入5亿美元,并发布了期待已久的产品。同时,AR游戏《精灵宝可梦Go》的开发者Niantic获得了2亿美元来创建新的AR体验。这些新闻虽然没有立刻改变VR/AR的行业现状,但它们仿佛是隧道尽头的灯光,给市场带来新气象。这也是吸引风投的新契机。

市场上的积极氛围是降低投资风险的关键,因此,可以试着将募资活动与这种氛围结合起来。要实现这一点,则应当留出足够的募资周期——至少6个月,9个月更理想。

明确价值定位

一旦市场时机合适,募资活动就会有所回报。你现在要做的就是:展示公司走在市场前沿,是该行业最值得投资的创企。

许多业务事项会让创始人兴奋不已,比如:团队的成长、新客户、新产品特性等等。他们试图向投资者强调所有这些内容。这些因素难以取舍,全部推给风投机构,也许反而不能凸显公司的价值定位——这才是你与众不同的地方。

我总是试图尽可能地简化Pitch,提出一个根本理念,让投资者难以说“不”。对于Admix来说,Pitch内容是这样的:

VR和AR会带来下一次媒体革命——我知道你们相信这一点,因此它必须有一个可持续的商业模式来推动。回顾150年来的媒体演变历史,你必须承认广告就是这种商业模式的载体,它为新媒体带来了巨大的机遇。因此,您唯一需要决定的是——Admix是否是最具投资价值的VR/AR广告公司。

接下来是更详细的介绍,内容包括团队、受市场欢迎程度、策略等。

这是一个相当直接的表达方式,但这样做,涉及的内容有点多——不能突出重点。我们清楚与会的投资者对VR/AR是抱有信心的,也就是说,我们的时机刚好。另外关于广告的重要性是投资者无法争辩的事实。这样,他们就不得不认可存在一个巨大的商机。如此一来,大部分的Pitch任务已经完成,既然风投想投这个行业,接下来唯一的重点是:他们会不会投资我们公司。

作为创始人,你应该确信机会很多——这也是你当初创业的原因。试着向投资者清楚地证明这一点,用一种他们无法反驳的方式。

找到成功基准线

在像VR和AR一样的新兴市场,投资达到退出阶段的先例很少,这使得投资者很难评估潜在回报。在数字广告领域,情况甚至更糟,2015年以来,大多数IPO之后的退出都令人失望,有的创企则是以远低于此前估值的价格出售给其他同行公司。和我们打过交道的许多风投机构都在这些交易上亏了钱。因此,单纯将Admix定位为数字广告公司并不是一个好主意:我们必须找到其它说法。

基准线对投资者而言很关键,如果证明至少有一家类似的企业在过去取得了巨大的成功,这样的先例意味着投资风险降低。投资者总在寻找行业的成功典范。

但我们没有试图将Admix与近期的成功案例进行比较,而是采取了一种时间跨度更长的对比策略。看看过去20年,为新兴媒体构建广告解决方案的公司取得了巨大的成功:网络方面有DoubleClick、雅虎和谷歌;移动方面有Admob;社交媒体方面有Facebook。哪里有关注度,媒体行业的资金就往哪里去。有鉴于此,我们的推销策略如下:我们正在接近新媒体(即VR/AR)的曙光,这将创造一个巨大的赚钱机会,这就是Admix的目标。

这种Pitch方式虽然没有什么新奇之处,但是其中的内容很微妙。我们首先将Admix定位为一个利用市场上升趋势的VR/AR公司,然后再将其定位为一个数字广告公司。作为一家跨行业的公司,这样的策略是可行的。我们试图向投资者证明历史是不断重演的——只不过背景不同。

构建宏伟蓝图

风投偏爱独角兽公司,因为这意味着巨大的机遇——这里指的是价值数十亿美元的“大”机遇。如果以1亿美元结束投资退出,这个数字对大多数风投来说都是令人失望的结果。这不是贪婪,资本就是这样运作的。风投也清楚投资总是有成功有失败,因而,成功的投资必须极为成功以弥补失败的损失。Facebook的早期投资者Peter Thiel甚至说,对于一项投资基金,其中最成功的一个投资应当优于其它所有投资项目的总和。

所以,在产品背后,你必须展现一个远大的愿景。以我们的Pitch为例,方案一:我们的定位可以是VR/AR广告公司,但这不足以揭示这项投资机会有多大;方案二:提出在VR/AR中构建可持续业务模型的设想,助力VR/AR开发人员获得成功。事实上,相对于后者展现了一个宏大的任务目标,方案一中的“广告”恰恰是次要的。我们会选择方案二,因为随着公司的发展,这会赋予我们更大的空间去实现产品和服务的增长。最近,我们收购了VRFocus(VR/AR媒体公司),而我们是一家广告公司,这样的收购听起来有些奇怪。然而,考虑到我们更远大的目标任务——助力VR/AR开发者获得成功,这项并购是完全有意义的。

在竞争激烈的环境中,Pitch若能描绘宏伟蓝图还可以帮助你脱颖而出。例如,在数字广告领域,目前公司间的差异化并不显著。许多需求方平台为广告客户提供的服务是雷同的,而许多供应方平台为出版商提供的服务也是雷同的。这也是吸引不了投资的部分原因。这种同行业公司的雷同性是你最不愿意看到的,相反,构建一个宏伟蓝图就可以让你与众不同。有些投资者也许永远不会投资数字广告行业,但Admix构建的宏大愿景确实能够吸引他们。“数字广告”可以说是达到目的的手段,却不是Pitch的核心内容。

募资从来不容易:在找到合适的投资者之前,我们大概吃了50次闭门羹。上述建议并不能保证你能获得投资,但应该有助于公司明确自己的定位——特别是你所处的市场并不太受到风投青睐。

本文作者Samuel Huber目前担任Admix的首席执行官。Admix是第一个VR/AR货币化平台,公司从欧洲顶级风投机构共获得了240万美元投资。

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